如果说在上世纪八九十年代,成都家具老板们更多是凭借行业发展初期、竞争小利润大的特殊环境,迅速发家创业赚到了自己第一桶金的话,那么,面对进入新世纪以来行业竞争加剧、从业人员素质明显提升、知识产权保护力度加强的情况,这些白手起家、凭着“市场直觉”进入这个行业的老板们又是否能维持甚至提高产品利润,做大做强企业,将一桶金变成几桶甚至N桶金呢?
故事 A
经营策略:与其和2000家争不如和20家争
主人公———尹显建(成都双虎实业董事长)
从做床垫,到做沙发,再到做木家具;从全部用钉子钉成的第一套纯手工家具,到生产周期长、占地面积大的传统仿古家具、再到适宜流水化生产、易搬运拆卸的现代板式家具,回忆起从1989年以来的发展历程,尹显建的话中有几分感触,但更多的是自信:“我很高兴自己抓住了发展中的每一个机遇,并且取得了成功。”
与许多成都家具企业刚刚创立时的情形相似,尹显建坦承,由于在设计信息上的先天不足,双虎也曾走过模仿广东家具款式,凭借人力资源成本低廉而赚取利润的路子,“这在当时是一种普遍现象,因为信息不快款式不新,顾客就不买你的家具,怎么办?很简单,买来沿海企业畅销的款式进行模仿,照猫画虎,产品生产出来后,又以低于被模仿者的价格销售,这也是当时成都产品在市场上最具杀伤力所在。”但是,随着企业一天天的发展,规模的扩大,建立核心设计能力成为摆在尹显建面前的一道坎,“就像在家电业里海尔和长虹总不能互相抄袭吧?”
然而,任何事情总不是一帆风顺的,随着公司自力更生,自主设计的水平越来越高,双虎也成为别的公司模仿、抄袭的对象。1997年7月,尹显建接到来自山东一经销商的电话,称在当地出现了同样是来自四川某家具厂, 与他们刚刚推上市面的一款新品一模一样,价格却便宜许多的产品。放下电话,心急火燎的尹显建便带着公司的研发、销售部门经理和法律顾问登上去山东的飞机。很快,事情得到了解决,对方公开登报承认了“剽窃”行为,并收回了尚未卖出的产品,但这却在尹显建心中留下了心结———怎样才能最大限度地避免同类事件的发生,或者说当再遇到这样的事情时,能拿出更加有利的证据证明自己的原始所有权呢?他想到了申
请专利。
尹显建给记者算了这样一笔账:目前,在成都的家具企业大约有2000多家,主要针对的都是月收入3000元以下的二、三级市场,由于市场有限,经过20多年的发展,竞争的加剧,价格战不可避免,而且这不仅是场内战,在某些城市,沿海企业生产的产品价格甚至比成都企业的还要低。但是,“我们的优势在于目前成都产值上亿元的家具企业不超过20家,利用先发展起来的契机,通过众多专利设计,建立起自身品牌,创造品牌优势,就能将这场2000家企业的竞争变成20家企业的竞争。”
如今,像许多已经发展到相当规模的民营企业老总一样,尹显建早已告别了凡事需要亲历亲为的创业阶段,身边有了很多精兵强将,替他处理生产、营销上的各种问题,然而,设计研发却是他一直不肯放手的部分,“研发部现在是唯一一个我亲自管理的部门,现在我们申请的各项设计专利已经达到400多项了。”
故事 B
信奉理念:名字都能变还有什么不能变
主人公———宋遵友(成都更新办公家具总经理)
在做这次采访前,对宋遵友的了解并不多,只知道这是个24岁就当老板,如今身家以千万计的业内佼佼者。当星期天的下午,记者终于见到了这位久闻大名的家具老板时,其侃侃而谈和自来熟的特质则立即给人留下了深刻的第一印象。
与众多生产民用家具的厂家不同,宋遵友说,自己从1991年开始从事办公家具的生产,生意就一路看好,“当时改革开放时间不长,许多单位用的还是老桌子老板凳,因此只要你有质量过硬的产品就不愁卖不出去。”在当时,更新的家具根本就不卖零售,即使是大批量购买还得凭关系才能先装车先发货,“因此,对于我们来说,真正的困难出现在1997年后。”
宋遵友顿了顿说道,当时广东的办公家具开始活跃起来,并迅速向包括四川成都在内的全国其他地区销售,“你也许不知道,那个时候广东产品在服装、家电等领域都很有影响,所以,用‘广货’几乎成了一种普遍的心理。像我们这样的本土产品即使价格再便宜,许多地方还是指名道姓地要用沿海家具。”没办法,从不愁销售的他也不得不开始在营销上下功夫,寻找改变现状的突破口。
这时,他发现售后服务的薄弱是沿海品牌的弱点。由于天时地利的优势,成都办公家具的生产、销售和物流中心都在本地,很大程度上便于出货和补件,而沿海企业就没这么便捷。全国各地要货都要到企业所在地发货,由于中间环节众多,补件更是一拖再拖,远远没有本地家具业服务的快捷和周到,而“保姆式”的服务更可随时了解经销商的经营动态, 经销商一有风吹草动,便能找出苗头,对症下药。“人心都是肉长的,时间长了,那些单位企业的负责人自然有了比较,回头买主和口碑买家也就多了起来。”
不仅是这样,在将售后服务作为切入点的同时,各种开拓新市场的办法也先后登场:主动上门发放公司资料,针对特殊顾客群在每条高速公路上发布广告;并在成都家具行业中率先创建公司网站……宋遵友说自己一直就是个不安分的人,所以,他才会在跟着亲戚从自贡一个山区来到成都不到3个月的时候,就毅然决定“放弃”已经使用了19年的名字,而改名为“尊友”,意思是要尊敬身边的朋友,从朋友那里学习做人做事的道理方法,2001年,进入二次创业的他再次改名明志 ———“遵友”,不仅要靠朋友打天下,还要遵守游戏规则,要遵纪守法才能走遍天下。
从十元小木匠到亿万富翁
红唇沙发身凳子
萨尔瓦多的尔·达利是西班牙著名印象派、主体派、达达主义画家和古怪的抽象艺术的创始者。这是达利最著名的作品之一红唇沙发。
孙国财，1955年生。从14岁学木匠开始，27岁以超前的意识，毅然辞去了在房产部门的木工职位，用仅有的300元，办起了一个小木器厂。经过几年的艰苦积累，创市场，摸索经验，入市家具城求发展，于1992年投资建起宏发家具有限公司。现任沈阳宏发集团（民营企业）董事长，省政协常委、市人大代表。企业总投资2.1亿元，年创产值上亿元。
6月26日，中国家具协会副理事长、辽宁省家具协会理事长祖树武给《创富周刊》打电话，推荐了一位从14岁就开始做木匠活（做一件活仅挣10元钱），如今已成为拥有2.1亿元资产的辽宁省家具行业龙头企业的董事长。他的名字叫孙国财。
6月26日下午，记者来到于洪区于洪乡西和平工业开发区（位于北李官附近），在沈阳宏发企业集团家具有限公司的会客厅内，听说记者采访，正忙于房地产开发的孙国财从市内赶回办公室，他递给记者的名片上印着：董事长、省政协常委、市人大代表。
衣着简朴、谈吐直率的孙国财一点也没有亿万富翁的架子，回忆起他的创业经历，倒是很像一个木匠在与你唠家常。
14岁做木匠
孙国财今年48岁，他说：“我14岁就开始跟师傅学木匠，打个小板凳、小饭桌什么的。一个月挣10元钱。后来，我就能打炕琴柜、沙发、梳妆台什么的。我家住在铁西区景星街，父母都是工人，家里比较困难。我小时候贪玩，学习不好，16岁就参加工作做木工，修窗户、讲台什么的。1979年底，我在铁西区建筑公司、铁西发电厂等单位工作。在工作期间，我利用下班、工休日，做木工，挣点“外快”，改善一下家里的经济条件，后来，我干脆把木匠活由第二职业转为正式职业。现在，那时我的住房，我们班长还在那住呢。
1980年，我在沈阳市房产局住宅一公司上班，干了两年，我正式停薪留职，一个月往单位交15元。当时，改革开放了，很多人都开始下海经商，我停薪留职也是受社会大环境的影响。我当时说：“我挣到10万，就回单位”。
为省运费骑车送货
停薪留职后，我就骑自行车走街串巷，看谁家房顶上有破木头，就花钱买下来，然后自己打成电视柜，再买一个带车子把家具送到市场上去卖。当时，我为了省6元钱的运费，我从铁西九路市场用带车子送到皇姑区三台子。还有一次我打一个组合柜，卖给一个用户，可送到苏家屯运费就要26元，当时的26元比一个工人的半个月工资还多，我还是用带车子送到了苏家屯。
就这样，当我挣到10万元时，我并没有回到单位，而是越做越大。
天有不测风云，1990年5月3日，我成立的羊吉木器厂，着起了一把火，损失达40万元。为了散散心，我到了广州，发现了聚脂漆，那一年，我把聚脂漆第一个引用沈阳的家具生产上，从当年的8月份一直干到春节前，挣了300万，这一数字，是我前10年的收入总和！
1992年，孙国财在于洪区投资300万元，建起了8000平方米的宏发家具有限公司。又经过十年的开拓进取，他的公司发展突飞猛进，厂区扩大到29万平方米，总投资规模为2.1亿元，可创年产值上亿元，出口创汇额120万元。
由于业务的不断扩大，公司以北京、天津、上海、广州、新疆、沈阳等城市为中心，构架起较为完整的市场营销体系的同时，继续拓展产品经销业务，全国销售网已达80余家。并扩大了对美国、日本、韩国、俄罗斯等国家的家具出口，取得了良好的市场效果。
祖树武理事长介绍说，宏发家具有限公司成立以来，以实木家具、办公家具的开发、制造为主导，视产品质量为生命，坚持“团结敬业、务实创新”的公司宗旨，依托高新科技力量，经过全体员工二十年来的艰苦努力，在各位家具前辈以及各位业界同仁的扶持、帮助和无私厚爱下，取得了阶段性的成功，公司现已发展成为一个在辽宁家具行业居领先地位的专业化民营企业集团，1998年被省政府评定为“综合实力百强民营企业”。宏发家具被辽宁省名牌战略推进委员会授予“辽宁省名牌产品”。企业被农业部授予“全面质量管理达标单位”。被市政府授予“行业标兵”和“民营企业30强”单位。
不懈追求
为什么孙国财从一个小木匠到成为亿万元企业的富翁呢？他回答说：“我刚开始时，停薪留职挣了十万元，但我还是要发展，而不是像其他人那样满足现状，企业有很多资金时，我才买了一部车，而我买了名车后，至今也没有去赶时髦换新品牌的车子。我的信念是不懈追求，要把家具行业做大，尤其是把实木家具做大做强，成为辽宁省的强项。”
祖树武理事长介绍说，孙国财的宏发公司还主办了《中国实木家具发展趋势研讨会》，要在全国叫响辽宁的实木家具。开发制造具有自身特色和风格的家具产品，提高辽宁省家具企业开拓国内外市场的能力。
东风实木家具公司祝良源的创业路
屈指算来，今年43岁的祝良源来马鞍山创业已有15个年头了。这位来自浙江宁波“乡下”的小木匠自19岁独自出门闯世界以来，闯荡的地方还真不少，辗转甘肃、青海、陕西到上海打家具谋生，见了不少世面，而他心中埋藏的最大心愿就是创建自己的家具实业。1992年，当祝良源通过朋友介绍首次来到马鞍山时，很快就被马鞍山市优美的市容和飞速发展的经济社会环境吸引住了，最终选择把这里当作安身立命的创业基地。
论木工手艺，虽然祝良源是无师自通，但凭着一股钻劲和浙江人聪明的头脑，琢磨出的家具还真能赶上新潮，广东、上海出现了什么家具新款式，他马上就能跟风做得惟妙惟肖，自然受到客户的欢迎和推崇，几年下来，日子也能过得去，并在市里的一些家具商场开设了几个小门点。随着我市经济发展和市民收入的不断提高，既为家具市场带来了难得的“牛市”，又使家具产业在激烈竞争中面临洗牌、重组的新格局，我市一些老字号的家具厂、木器厂在市场竞争的热潮中有浮有沉，而祝良源却抓住机会，创办起东风实木家具公司。凭着质优实惠、款式新潮的特点，产品很快抓住了客户的眼球，加上祝良源憨厚的人品，有求必应，恪守信誉，使得上门要求定制家具的客户和要求代理产品销售的商家络绎不绝，企业也实现了快速发展。
在市招商引资良好政策的大环境下，市有关部门也帮助扶持祝良源在天门大道采石小九华地段建立了拥有1万平方米厂房的家具生产基地。通过几年的艰苦创业，东风实木家具公司目前已一跃成为我市乃至全省最大的实木家具生产厂家，而祝良源也被人们誉为马鞍山的“家具大王”。企业按照国家环保安全生产标准，选用俄罗斯原产天然松木，采用先进工艺生产出的家具，四处洋溢着朴实无华的质感、栩栩如生的纹理、沁心入肺的淡香和清纯亮丽的色泽。五大系列300多个品种产品畅销国内各大城市，呈现供不应求的热销局面。为了规范生产和管理，企业正在加快国家 ISO9001国际质量体系认证工作，并以“祝氏家具”品牌申报国家商标。为了扩大企业规模和影响，祝良源以马鞍山为基地，又在合肥和芜湖开设了家具专卖店，使企业规模越做越大，实力越做越强。
现代东风始终秉承“让绿色成就品位，让生活回归自然”的理念，使现代东风成为风格清新的实木家具产品的骄子，在充分融合中西文化内涵、完美结合实用性和装饰性的同时，以绿色之风适应了人们回归自然、回归真我的生活期盼。
5000元起家的创业神话
从1993年靠5000元起家到拥有固定资产上千万元；从家庭作坊到拥有十几个专卖店的古典家具领军企业；到登陆国际顶级私人物品展与诸多国际品牌“一较高下”，最贵的超级限量版宾利汽车1000万元的价格竟买不了一套元亨利家具，元亨利家具让世人刮目相看。回顾十几年来的创业之路，是什么让元亨利如此迅速地成长？
在让世人刮目相看的同时，中国的古典家具行业确是“一半是海水，一半是火焰。”登陆上世界顶级收藏品榜的同时，发展的软肋也暴露出来，人才和原料的紧缺成为了发展的瓶颈。在世界家具竞技场上，中国的家具企业的出路在何方？
元亨利家具领军人物杨波与您聚会焦点装修家居网，分享创业之路得失感悟，共话中国古典家具发展话题。
本期人物：北京元亨利古典硬木家具公司总经理 杨波
主持人：戴蓓
以下为直播全文
【主持人】：各位搜狐网的网友大家上午好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。我们今天要聊聊古典家具，从1993年靠5千元起家到现在拥有固定资产上千万元，从家庭作坊的一家小企业到现在成为中国古典家具的领军企业到登陆国际顶级私人物品展的与国际品牌竞争顶级奢侈品排行榜，这家企业的发展历程给我们很多启示，他是谁呢?今天我们请到了他的领军人物，先请神秘嘉宾给我们网友打声招呼。
【杨波】：大家好，我来自北京元亨利古典硬木家具公司，我是杨波。
【主持人】：杨总是第一次来我们这里做客,先对网友做个自画像。
【杨波】：我除了工作,爱好比较多，骑马、游泳，体育活动等等比较多，过去也收藏一些字画，尤其是在03年前，爱好收藏。现在根据原材料的紧缺，整天有时间就要往外跑，还要往民间去收藏一些材料。 【主持人】：您家里祖上一直从事中国古典家具的生产制造，您是怎么走上这条道路，是家族出于事业继承人的问题让您进入这个行业还是您自己个人的喜好，让您进入这个行业？
【杨波】：过去我的外祖父家一直做古典家具的，可以说我姥爷前面都是做，到我父亲这辈，因为他们做工了，我父亲这辈就断了，不做这个。但是亲戚，舅舅、姨姨一直到现在还在做这些，我走上这个道路在97年走上制作古典家具的道路。上初中、小学的时候，我们老家很多都是做作坊，刻一些图章等等，在学校的时候也做这些。等毕业以后，就是98年，97年开始，98年也是一个偶然的机会，从小一起长大的朋友做这个，非带我去越南看材料和生产家具，到那里一看，材料非常好，价钱也非常便宜。元亨利创办的时候一开始是六个人，通过七八年发展到现在已经是三百多人，我们的定位跟其他的红木厂家的标准有点区别。首先我们的定位是做宫廷京字的产品。定位在材料上起初的定位都比较高，开始起步就是红木，从2000年开始进军海南，开发散落在民间的材料。
【主持人】：从98年到现在，差不多有八九年的时间，创业过程中，您觉得给您留下比较深刻的印象或者事情，有这样的故事跟我们分享吗？
【杨波】：这个很多，尤其是故事特别多。因为走向收藏海南材料也是通过人，等我真到海南以后，那些在民间很多的故事，也是终身难以忘记的，比如在民间看到什么好的材料，比如无意中在棚子下面看到一块很大的板，第一次我发现最大的黄花梨材料宽度有32公分，厚度5公分，长度3米零几，看到以后浑身汗毛都起来了，还有这么好的东西，价钱非常便宜。我当时看到东西以后，也感觉自己不相信了，这么好的材料还放在现在一个角落里，就给北京的前辈打电话，当时给我的回信说那不可能，但是我遇到的这个朋友晚上在一起喝酒的时候，他跟我说了几句话，当时这件东西便宜到一万块钱，这是在农民家里，这个人也是通过朋友介绍。他说这一万块钱您给我也发不了财，但是我要骗了你的话，可能就失去你这一个朋友，几句话给我感动了，既然这样的话，一万块钱也按无所谓了，就拿回来了，拿回来以后，行家来看以后各个都感到惊讶。这样的故事比较多，散落在民间的东西，发生的故事，很意外的。包括去黎族家，深山老林的海南黎族家，因为黎族女孩在出嫁前外面都盖阁楼，草棚那样的阁楼。阁楼的柱子出来一看是黄花梨的，当然表面很腐烂了，还有一些门板，慢慢地进入到民间以后，后期好像是03年还是04年新闻媒体说我是扒房专业户，弄了半天，不光是门锄头、篱笆、锅盖都是那个东西。
【主持人】：岁月腐蚀这么厉害的东西，也能造出美伦美奂的高档家具，红木家具对木材是不是有特殊的要求？
【杨波】：后来时间越长，这个材料放置使用的年份越长，木质的性能越好，手感、密度越好。
【主持人】：您说的是红木吗？
【杨波】：现在所有的材料都这样，包括酸酯、紫檀、黄花梨更是，因为紫檀也是年份越长，它的密度越好。我想这个材料并不是长得时候有生命力，即便我们在使用家具的过程中，它还有生命力，这种生命力是你直观上看不到的，我们只能去想，为什么老的材料它的密度越高，我是这么认为，可能是砍伐以后，在使用过程中，它里面还起着细微的变化。现在材料放得时间越长，它的密度越高，比重越高。老的材料比新的材料比重是高的，我就想这几种硬木类，柏木没有研究。这些年份越长，材料的手感、密度越好的。
从家庭作坊到古典家具之尊
【主持人】：有的时候在不经意间，我们发现很神奇的东西，没准哪家家具的桌子、椅子的腿就是杨总寻找的珍宝之一。元亨利家具原来是一个家庭作坊式的一家小企业，发展到今天，荣登到中国古典家具行业的巨头企业，成功的关键是什么？
【杨波】：这个关键要简单地回答，这么多年只有两个字就是“诚信”。我们老家在71年，政府行为给我们那边修路，是外贸给我们投资，投资建的厂房，全部是祖传的手工艺做这个，但是80年代基本上就解散了，因为外贸，后来也不知道什么原因就解散了。解散以后，家家全是作坊在这么做，但是几乎家家都在做假，比如说买一些南松，到广西所谓的桉树，因为比重比较高，其实这种材料是做木浆做的，感上颜色做成紫檀去卖，就像潘家园那样的市场去卖，过去叫黑市，晚上三四点来卖，卖完以后就回去，一两个礼拜打出一套家具来，做得非常快，价钱非常便宜，没有一件是紫檀的，但是都当紫檀去卖。
【主持人】：假的紫檀是一个礼拜能出来，那真的？
【杨波】：我们做家具都是几个月，基本上三个月起步。一个是速度上偷工减料，材料上是偷工减料，所说的黄花梨没有一件是黄花梨，所说的紫檀没有一件是紫檀，所说的红木也是这样。因为那个时候我不做这个，因为村子里都是亲戚，全做这个。看到这么多年家家都没有真正的起来，这个给我感触比较大。第二总结一点经验，以假贩假就是害自己。当时我没有做就有这个感觉。后来通过同学给我引进这个行，村里的书记跟我关系都很好，很多都是亲戚朋友，当时我想他们既然这样，浪费他们的工艺，很多村子里出去都打工，因为自己做的话，不够工钱，很多人培养出来，家里面都是培养人才，培养出来都出去打工了。我把家里这些人组织起来，因为原来开始创建，全是我老家的人，没有外边的人，后来慢慢引进。比如说龙凤这块，我们这边做得比较拿手的，一些花鸟人物，东面的人做得更细腻，就引进了浙江那边的人。做的过程中，引进了诚信以后，员工也是这样，只有想来的，没有想走的，几乎都是这样，很多都是慕名来。我网上也发布过，包括清明上河图用一年半的时间，大型的，非常好的艺术家就想跟我合作，他在家里边应该也是挣了不少钱，就想上元亨利，就好象是天赐一样，给他安排过来。感觉人品都特别好，没有来到元亨利以后，自己有什么雄性，就想把自身的价值体现出来。就开始找材料，找千年的樟木非常难找，运气好，我们在江西找到几棵千年的樟木，做了几个清明上河图，在国内像这么高地体现这个作品基本没有的，直径80公分，长是4米长，用了三块这个木质，整个雕刻出来，用一年半的时间，很多媒体、报纸、网站都公布了。有了这样的人才，后来又帮我设计很多东西。这也像一个故事吧。
【主持人】：我们也听出来您刚才讲诚信两个字，为什么有那么多人才会慕名而来，为什么今天我们能发展壮大到这样一个阶段，其实就是这两个字，两个字很简单，它身后的含义非常地多。
【杨波】：有了诚信这两个字，第一从材质上，一开始的定位，我从来没有说元亨利一开始促销等等，从来没有搞过这个。别人卖得再便宜，我不去跟他竞争价格，我们是踏踏实实地，我用真才实料，踏踏实实用好的东西去做，成本即使高，我们发展到现在是沾了光。你有了好的人才，因为诚信做得好，人才会找你。有了诚信二字，人家有好的材料也会找我。刚才说的在创业过程中有没有留下深刻的人和事，我还没提人，初期的时候，我们一开始走向市场的时候，除了潘家园古玩城有古典家具以外，是没有的，我们是第一家做到居然之家。在这个过程中，认识了很多爱好者，但是他们爱好的不是像人们所说的那种去买一些便宜货，潘家园古玩城有一些价钱比较便宜的，而是看到真正的东西。我们一开始出来的时候，资金也不是很雄厚，在这个过程中，一两件产品交上很好的朋友。有些手头上不可能资金很充裕，买一个材料差几百万，这些客人为了支持我这个，从宏观上来讲，感觉我们做的这个工艺确实在弘扬民族的文化，都是没有任何代价的，有好材料你把它买下来，一定要做到好东西，做到好东西你再卖给我，出现了几个这样的人。元亨利起得快这是主要的因素。你去贷款也不现实，你贷了款拿这个钱买不到东西，等你看到东西，再去贷款也是来不及。这一点，海岩老师在媒体前说过句话，有的人觉得杨波先生是纯粹的商业利益，他说我不这么认为，他说可能若干年以后，确实再挖掘我们民族的东西。因为这些东西散落在民间的话，真得没有用了，我们看到了锅盖给买回来了，如果不去看的话，没准将来锅盖坏了去烧了火了，锅盖是很好的一对板桌的面。
【主持人】：刚才讲的是顺的，在这几年有没有碰到不顺的，波折的情况。
【杨波】：这几年也是碰到很多。一般讲的时候都愿意讲很顺利的事，不顺利的事，尤其是做古玩行业的，更不愿意讲不光彩的事，打眼的事等等。比如说你去千辛万苦的，我们去海南，因为去民间，都是跟农民打交道，有些黎族的人讲话各方面都非常费劲的。好不容易这个东西看好了，你去找就很难。因为下面有眼线，你找要找很长时间能发现一两件东西或者能发现家里存的料。跑了几次到那儿基本成交过程中，他不卖给你了，这种情况就很正常。2004年通过一个朋友介绍说有几十片板子，那个时候好像800块钱一斤，当时的价格应该是1200块，我觉得800块钱一斤很便宜，下面有一个负责人，我说你把它买了算了。后来我比较忙，非让我去，结果我去了，到那儿以后，五点钟下飞机，到放材料的地方就是7点多了，到那里一看也是非常激动，35天大概直径有17、18公分的老板，就是床的床木，就很激动。我说没问题，一看海南的特征全都有，就回酒店，第二天早晨通过家里人把款打到我卡里，早上过秤的过程中，对一两片感觉有点怀疑。因为那阵很少有越南，东南亚的木材进来，在仔细端详过程中，看出一些异议，像是越南的，因为想到越南没有制作家具，我也不懂，我就说这两片料就不要了。但是说不要了，客户也说你不要就算了。我就想我要不要的话，这个东西再去买就买不到，再一想一个年代的东西要么是就是，要么不是都不是。当时在燕莎那边开一个黄花梨专卖店的时候，把板子拿到现场，当时媒体比较多，还请了一些老前辈，包括木材杨家骏老师还有几位教授，当时我让他们看的时候，我说杨老师您看这块板，他说这个板好呀，特别特别像，他说这块板好，我说这个板不是。刚才那堆材料没有买，我只买了一片，我到附近的工厂也认识，找了一个抛光机一抛，纹理就暴露出来了，越南的味道全都暴露出来了，那次险些让我损失将近60万，那堆是58万的东西，感觉是非常便宜。拿回来以后那片，因为那片买了，人家不可能给我退回来，我现在带回来，到现在还留着。有的行里人要跟他们说，说这么好的皮，所有黄花梨的特征都有的，以后要买东西，包括现在后期有很多朋友上当的，也跟他们讲过，这种东西非常容易上当的。
我们不顺当的事就是买材料不顺当。
古典家具核心竞争力说
【主持人】：讲到材料有一个问题，有人觉得古典家具到底核心的竞争力在哪里，是你占有了珍惜的稀有材料越多，你的竞争力越高，这个材料在企业竞争当中占到什么样的地位？
【杨波】：这个也很关键，现在做古典家具这么多，一方面机会不一样，有的可能用的比较次一点的材料，但是它有低端的客户群体，你有高端的材料是高端的群体。我们元亨利是沾了材料的光，就是黄花梨，首先我们下手比较早，当时去海南的时候，几乎没有什么人去。因为过去也没关注过这些，我是从小特别喜欢黄花梨，可是有的黄花梨没有发现，没有发现黄花梨对人的身体那么好，没有人去研究民间还有这么多东西，早就说没有了。其实黄花梨在我的印象中，包括研科院的杨家骏老师说黄花梨没有了，谁也没有去少数民族家里去看。我们定的红木标准的时候没有把黄花梨定在里面，觉得没有了，没有必要定在里面。后来一发现材料以后，民间搜集起来，刚才说的材料竞争比较关键，这方面也确实很关键。有的你想买买不到。
【主持人】：但是不是最核心的竞争？
【杨波】：也不是，有的受经济方面的约束，确实黄花梨太昂贵了，我们现在做，五千块钱一斤，都面临着多少钱一克。这个竞争最核心的还是我刚才提到的成功的关键两个字就是诚信。你的产品，你的定位，你要永远把你的客户都当成朋友，不要有一点光去为了挣钱去做这个事业。我接触这么多人，行里的最后研究的结果是纯为了挣钱做这个事业，这个事业肯定是做不好的。要把你的质量把好关，把工艺做好，是不是严格按照传统的工艺去制作。现在比如说我们一件产品跟市场的一件产品，我们自己都说差一倍的价格都太正常，从材料的前期处理烘干也好，开料也好，选料也好，到木工结构制作，雕刻工艺制作，到后期的大工完毕。有的客户去我们公司，这些都讲，要光看价格，这个生意没有办法做成。
【主持人】：家具的价格差距这么大，有的差十几倍、几十倍，主要在哪里？
【杨波】：差不了那么多，差一倍、两倍都可以，到几倍不可以。我所说的同样材料差一倍的价格，就是后期的制作差一倍的价格。如果再掺假的话，我没有去衡量。
从"扒房专业户"到"植树专业户"
【主持人】：这不好说了，因为不是同一平台的竞争。说说您扒房的事，有人说您以前是扒房专业户，现在成为植树专业户，能讲一讲这个故事？
【杨波】：02 年、03年说过，就是老去民间去，没有意识想房子是不是黄花梨的，果然一次发现一对门，这个门是黄花梨的，阁楼的柱子很明显的能看到，进去能看到，房顶没有去研究过。看这个门 是黄花梨，再看门框又是黄花梨，它上面的横梁还是黄花梨，这么一点点往上推，那是我拆的第一套房子，但是这套房子是比较顺的一套，几乎跑了两三次谈好以后这个东西我就拿到手了，简直是几个晚上睡不着觉，门板是五公分厚，一个门是两片，一个门板当时出了三个嫁接案，两个独板的，一个是两个拼起来的。我客户买了，已经增值了十倍差不多。
【主持人】：有没有统计这些年拆了多少房子？
【杨波】：没有了，我跟下边的人说赶紧找房子，最多的一个房子里六根梁全是黄花梨，有的一个房子可能就两个柱子，有些隔板是黄花梨的。不顺的房子有一个我都跑了两年时间，从开始发现这个房子，他们家是弟兄三个，一开始跟老大谈，老二不在家，又老三不在家，一开始是价格上，价格太便宜了，那个房子是2000年发现的，六根梁要了19万，开价19万，当时我说买东西有一个心态越便宜越好，我说给你17万算了，便宜两万块钱估计能接受，他说商量，商量的过程中，回来的路上，我觉得差两万块钱，加一万块钱肯定会同意，在路上跟他说18万，他是商量，等半年我又去了，我好不容易发现这个房子，找的过程中，他们价钱又提高了，说要 36万，的半年时间给我涨了一倍。因为我们在收的过程中，你越收它的价值越来越高，36万的价钱当时觉得也便宜，也应该要，我给他拿两万块钱的定金，他说我们拆房要看日子，黎族那边很迷信，老房子拆房肯定要好好地选好日子以后才能拆，一选日子又半年，钱在那里放着，因为他们打电话通信也不是很方便，我还通过人找他们。后来又去了，再去了他们哥几个说不拆了，就通过中间人说好话，这个东西什么时候拆什么时候给我，两万块钱我也不要，他说不行，你把两万块钱拿走吧，把两万块钱退给我。在这个过程中，他就想多卖钱了，当然后来这个东西还卖到我手里了，100多万拿回来。很多房子就一根梁等着拆房，其实也挺累的。说拆房专业户也就拆了十几套房子，因为确实很难。
【主持人】：这些房子的价值连城。
【杨波】：也没有，因为当时这个房子不是很多，就是盖这个楼，因为盖这个房子花了50多万块钱，先说好，这个房子多少钱，人家盖那个楼，那个楼花50万块钱盖是最好的。
【主持人】：后来听说您又变成植树专业户了，这是怎么回事？
【杨波】：这也是偶然。我们总去民间，很多民间有些拆了房以后，房的底盘都有，还有民间家里面的绿植，都是把黄花梨的树片插上做植物绿植，没有想把这个东西做投资性去做，因为发现了很多。因为跟海南几个朋友关系特别好，有一个一直比我搞黄花梨早得多，他收黄花梨是卖药材，一直搞药材，在民间收这些材料。他们家栽很多黄花梨，我在民间也看过直径大概30公分，我也照过照片，黄花梨的种都带回来了。当时我这个朋友有一片果园，这个果园周围的篱笆是插黄花梨做篱笆，这里有一点空地也栽的黄花梨做点缀，我看挺好，我说能不能把黄花梨种植起来，他说我们这个地方有很多人种黄花梨，农民做绿植。我是很好。他有一个哥哥是当地的村委书记，他说了算，一个口头协议，因为这么多年在海南弄的黄花梨确实心里边感悟了很多。作为黄花梨来讲，按当地政府保护来讲都禁止出岛的。我们在那里把民间收购回来，一想这个黄花梨将来还得要。通过这个以后，跟他们一商量，投资也没有多少钱，当地农民一棵才三毛钱，当时计算了一下能种几十万株，我说你在那里负责种植这个。大概前后三年时间大概20多万株。
【主持人】：您把植树作为一种投资吗，我听说您种的黄花梨可能五百年后才能成材，您为什么干这样一件事？
【杨波】：没有投资这个意识，就是自己也想做点什么，第一投资这个没有花多少钱，种这些树。第二，宏观上来讲，我们抢救了这些黄花梨，从我们个人来讲，我也得了黄花梨的瘾，企业发展到现在，也是沾了黄花梨的光了，包括海岩老师也称我是黄花梨大王。在这种动力下就做，我们选的这个地段给当地美化很多，现在有的树长到一米七八了，长得非常快。将来从这方面得益跟我没有关系了，包括我儿子也没有关系。
【主持人】：是说三百年以后才可以成材。
【杨波】：它一百年就长得很粗，但是真正里面的肉很少。
【主持人】：我们家具是用树中间的芯。
【杨波】：白蚁是长虫子。我们这个材料过去砍伐树不是砍伐完了就完了，就是在原始森林里扔着，白蚁全是吃，蛀完了粉路才拉回来。
人才匮乏材料稀缺 行业发展两大软肋
【主持人】：古典家具行业为我们中国人争了光，但是回头看到我们自己行业的发展也存在一些问题，比如人才问题，材料稀缺刚才讲到了，能不能讲一讲目前从事这个行业这块人的情况。
【杨波】：基于这样的因素，说到这里，一个是人才、一个是材料。因为材料高峰是从去年开始，复古潮的升温从去年急遽升温，不光是中式家具，包括中式装修，中式房产都是如此，中式的房子卖得价位比较好，我觉得那个地产商是很丰厚的收益。中式装修也是一样，现在我的好几个朋友家里装修就是简约，讲究中式的风格，也是很迅猛的。当然销售更是一大块了。每年就我所知，每年的全国生产厂家在以40%到50%的速度在递增，这几年简直势不可挡，比如我们俩今天合伙，明天就分开，你干一摊，我干一摊。原材料别提了，每年原材料消耗能力应该升温在300%，就是每年的需求量。去年到现在是这种速度在递增。比如过去中国一年能够吃一百吨，可能现在能吃到三五百吨。原材料的需求也是很迅猛。再有是现在觉得因为人才不成正比，我们怎么能够把人才分布好。比如说十个人吃两个主要的，如果一百个人还是两个主要的，产品肯定做不好。希望我们同行在制作的时候把我们好的人员利用好，怎么能够也在工厂增加人手的情况下，还能保持我们的质量，把这个产品流传百世。因为我们这个产品也在书里写过，一个好的产品真正严格按照产品工艺去制作的话，一件产品用三五百年都是正常的，如果没有严格按照结构，传统的工艺去制作的话，按照现代工艺去制作的话，你可能只能用50年甚至到一百年，这样不仅仅是浪费我们的资源，还提高了我们使用者本身的价格，可能你买东西的时候多花了几万块或者多花了点钱，如果多用一百年的话，本身也算便宜了。
再就是材料紧张了，包括东南亚也好……
【主持人】：材料储备源头是哪里？
【杨波】：东南亚，紫檀是在印度，比如说越南，越南来讲，它的香脂木一棵都不能砍伐，现在抓砍伐的人跟卖毒品是一个待遇，都是很凶的。为什么大批量从越南过来，都是从老挝到越南然后转过来的。因为老挝那边，中国人在那边很难打交道，越南倒这些材料都是带有黑社会的性质。
【主持人】：在前面的理解当中，古典家具，从事这个行业的人都是民间的能工巧匠，一般很多从祖传一代代传下来，现在我们国家对这块人才的培养有没有专门的机构在做，现在从事这行业的人都是什么样的人在做？
【杨波】：目前还是刚才你所说的民间手工艺，亲戚靠亲戚，师傅带徒弟带出来的，因为还没有真正的培养学校，没有这样的组织。
【主持人】：人才是一个很稀缺的行业。刚才您也讲到了资源也非常紧张，我们大部分的资源还是依靠像越南这些地方来进入国内，在这两个大的制约因素之下，我们下一步如果再发展壮大的话，怎么办？有没有一些解决的办法，我们会做什么样的政策调整？
【杨波】：很难解决，只能说我们的材料在降低了，比如说花梨，东南亚地区的花梨材料非常多，还有我们没有开发出来的原始森林也非常多。真正的红木，像海南黄花梨在未来三年到未来的两百年肯定是断档时期，肯定不会再有的。有的人说比如一套柜子，最初卖四万、五万，到现在卖三十几万，几年时间差这么多倍，有的人说有没有升值空间，我说这个升值空间非常大。可以作为投资行业去做，包括去年在上海花旗银行跟我们搞一个活动也是，尤其是近三年来投资这个行业，当然这些人还没有去卖，有的是通过我还有通过自己转出去的，不能说卖了，确实也得了很高的回报，有的人没有卖，但是知道这个东西升值了，一对顶箱柜，原来买才三四十万，现在都两百多万，差了很多。材料在一点点短缺，能够制作出来一件产品确实很难，升值空间非常大。包括紫檀也一样，光今年上半年原材料，黄花梨紫檀升值原材料都是在50%左右，这是半年的时间都升值了50%。你不做家具，投资买材料，把这个材料买回来肯定是赚钱的。红酸酯半年时间也是很高的回报。演变到家具上肯定也这样了。
【主持人】：您认为这个行业的前景怎么样？
【杨波】：前景非常好，但是材料受制约。比如说三年黄花梨不要再想了，酸酯包括紫檀也一样，十年、八年以后，估计很难得了。
【主持人】：在上海国际顶级私人物品展上，红木家具首次登上了国际顶级私人物品展的排行榜，甚至红木家具的价钱比最新款的宾利汽车还要贵，这是给国人的惊喜，也是给世界的惊喜，您认为中国古典家具如何走向世界，在国内欧式家具，越来越多地被中国人所接纳，成为了家庭装饰，家具的主角，我们的古典家具具有东方文化的产品您觉得如何能够走向世界？
【杨波】：上次国际顶级私人物品展在元亨利创办当中是我感到最惊喜的一次，也是感觉中国的东西是最威风的东西，每时每刻都在展位上，光顾元亨利展位的人，包括媒体、富豪，可以说比任何展位上人都多，当时也是意想不到的。因为那次我拿去的全是国宝级的黄花梨的东西，很争气。至于说产品走向世界，因为目前根据现在的生产能量，根据现在市场需求量，没有力量走向世界。要是拿我们这个东西去国外卖，肯定是很受欢迎，中式家具走向世界基本上目前还是柴木，比如说榆木家具或者花梨很多，占市场量比较大。我们这些东西，国外西方人来讲收藏意识对家具不是很深，第二受生产速度的制约，比如说机器化生产，榆木、柴木、花梨都可以，真正紫檀要成规模量做也不可以。
【主持人】：我们的家具不能定制是吗？
【杨波】：也能定制，紫檀可以定制，黄花梨不能定制，比如黄花梨长是1.9，你要1.7米，我不可能浪费那0.2。黄花梨每件家具是根据材料设计产品再去做，没有说让顾客跟我定，那顾客也没办法定，我也不可能答应。
投资古典家具几点建议
【主持人】：近几年来把收藏古典家具作为投资成为了新热点,您对古典家具收藏的爱好者有什么建议？
【杨波】：根据自己的经济情况，确实有经济实力的话，首选肯定是海南黄花梨，这个回报是最高的，因为东西少，物以稀为贵。其他注意这件产品的形与韵，在收藏过程中，如果说经济条件不是很高，这是红木，这是红酸酯的产品做工到位，这个也是没问题的。我认为现在哪怕是真正说俗点最好吃不贵，性价比目前最好是红酸酯，我认为红酸酯今年下半年跟去年起码差一倍的价格，升值空间已经到了100%。通过这么多年，我感觉到它的硬度、密度，各方面综合起来，它的价格很便宜，这个是作为收藏入门也好，纯属使用的话，这个东西不会亏的，保证有回报，肯定不是说只是保值而言，肯定是升值的。大的收藏爱好者收藏我们黄花梨的人，那个时候花了五六百万，现在都值好几千万。有的我们自己还往回收回，去年卖的三位独板50万卖的，今年打电话说一百万给我，他说不可能。还有顶箱柜，有很多东西我都想收回来，因为那些东西是老的，我打磨新的，再卖，往回收已经收不回来了。 在收藏过程中，首先在产品上也有一个奥秘，比如说你纯属为了使用，我们在不失明清家具风格上，就按照你的使用去购买，你在边边角角也好，弄断也好，这些东西在将来升值空间是最大的。一个案子在目前来讲是没有几个钱，但是从历代来讲包括明代，案子升值空间是最大的，也是回报率最高的，当然经济条件好的话，肯定越大件的东西回报率越高。
【主持人】：今天只能聊到这里，因为时间的关系，但是我们从今天短短一个小时的时间里了解了非常多的关于红木家具的知识，包括刚才我们讲到的关于收藏，我们应该注意的一些问题，非常感谢今天的专家为我们带来这么精彩的内容，这期访谈到此结束。谢谢您！
美克国际家具董事长之路
30岁时候的一时“冲动”，让冯东明从一个新疆地质矿产陈列馆的室内设计师成为今天的大型上市公司董事长。
从油画硕士毕业的冯东明是现在看来很时尚的“艺术青年”，在工作的最早几年，他一直想做一件大事：在丝绸之路上用汉语、英语和阿拉伯语文字雕刻在一把把大伞上，图文并茂地描绘当年丝绸之路的盛况。当时这个项目估计需要1000万元，1990年的时候，一个国营单位的室内设计师想要这么干，几乎是天方夜谭。
因为缺少资金，冯东明决定辞职从单位出来，开了一个叫做“乌鲁木齐市装饰艺术研究所”，专门从事室内装饰艺术研究。听起来高深，其实就是现在我们很熟悉的室内装修。因为开风气之先，冯东明赚到了自己的第一桶金，并且在其他人纷纷跟上的时候转行做家具生意了。
2000年，冯东明创办的美克国际家具股份有限公司在上海证券交易所成功上市。从一个纯艺术青年，变成一个需要掌控巨额资产，对众多股民负责的上市公司董事长，他觉得他的转变很自然：因为从事装饰，所以“下海”后进行装修、室内设计，再扩大到生产家具，他觉得他受益于艺术给他带来的不断开拓的思路。
当然，作为曾经的“艺术青年”，他认为他之所以能做到今天的成就，主要还是在不断地学习和汲取新的知识，并且形成自己的知识体系。
时至今日，美克集团下最著名的美克·美家家具连锁公司已经成立五周年，还在2004年经历了美国针对中国家具出口美国反倾销。当时美克是中国惟一胜诉企业，获得了“零关税”。这些都是艺术青年冯东明经过学习后采取的措施，他在上市之初，就和公司的高层及相关部门考虑到了一旦遭遇反倾销应该采取的措施， 2004年不过是一场已经排练过的演出。
今年冯东明已经50岁了，当记者问起他20年前的那个“大伞”计划会否实施，他还是流露出了属于艺术青年的激动。“那只是年轻时候的想法，现在我老了，也有一些更好的想法了……”
不过说归说，他觉得那些都是他退休后才能付诸实施的东西，现在他身为董事长，最主要的任务，还是管理好企业
新时机如何赚钱 家具企业面临问题
编者按：这是一篇由美国密西西比州立大学森林和野生动物研究中心为美国政府所做的研究报告。它从八个方面对全球和美国的家具生产和销售做出了战略性的分析，简要讨论21世纪家具制造和销售所面临的一些重要的富有挑战性的问题，帮助家具企业全面了解在国际竞争环境下该如何“着手进行改革”，具有很高的预见性和借鉴性。
1、在充满“全球竞争性”的家具市场中，“生存者”将会是那些具有创新意识的公司
“全球化”的过程就是降低各国之间贸易壁垒，鼓励各国之间进行更为密切的经济、政治和社会活动。全球化暗示着国家地理边界影响的降低，同时加强了各国及地区之间外延的身份。
历史上，很多美国家具公司，尤其是软包家具制造商，相对隔离在国际竞争之外。过去，由于相对丰富和高质量的原材料供应，消费者对产品的高度接受以及高度的消费需求，美国家具公司在本国内市场处于相对有利的位置。不过，由于信息和通信技术的发展，新的装运技术和政治贸易壁垒的降低，今天美国的家具市场也已经成了“全球竞争的市场”，并且国内家具出口额差不多保持不变，而进口家具却快速增长。当这些变化发生在20世纪90年代时,由于整个市场对家具的需求量很大,所以美国每年进口的家具数量也在不断增加。这也与美元的相对其它货币的持续 “坚挺”不无关系。
对国际家具部件和原材料供应的增长，现代信息和通信技术起到了极大的作用。总的来说，这些技术使国际采购变得轻松。“全球化”所带来的压力使得美国的家具企业必须继续在家具生产和销售中进行革新––这对原材料供应商，家具最终制造商及经销商和销售者们来说都是如此。
怎样使家具制造商和销售商“在革新过程中保持步伐”呢？下面我们将提出并讨论一些要仔细考虑的重要因素。但是成功的创新的公司将必须拥有作者所提到的“双焦点的视角”，就是同时对长期和短期目标做出战略决策。
2、地理位置将继续在家具生产制造过程中起到重要的作用
当信息时代来临时，家具制造商所处的地理位置是不是就不那么重要了呢？从美国历史来看，答案是否定的，公司的地理位置显得非常重要––美国家具制造商们倾向于地理位置上的集中。1997年，四个州的家具出货量占整个美国软包居室家具装船数量的75%，占非软包居室家具的50%(USDC统计局1999a, 1999b)。软包家具在美国主要集中在两大地方：南部的北卡罗来那州、密西西比州及田纳西州，还有太平洋沿岸的加利福尼亚；而非软包家具则集中分布在北卡罗来那州、弗吉尼亚及加利福尼亚。
过去，由于主要几个家具销售市场地理上的“相对优势”，如相对低成本的原材料、劳动力及运输费用，对家具制造商产生了极大的影响。21世纪，由于各个方面的发展，人们已经可以相对容易地对原材料进行采购，及获得劳动力资源，家具生产的地理优势变得不再那么明显。当今的信息技术使得家具制造商们可以更大数量地对家具部件和原材料进行采购，而且如之前所说，进口家具的数量近几年也在增长。尽管如此，地区优势还将继续存在，美国的家具企业因此也还须在地理上聚集在一起以便更经济地对原材料和部件进行采购。
3、大型家具企业将通过扩展其规模继续发展，而小公司将日益增多
部分家具企业通过合并或者扩大其自身的规模达到利用规模经济效应；通过降低每件产品的生产成本，家具企业将更能够在种种不利情况下保持继续赢利，例如由于竞争空前激烈或经济衰退引起的家具行业的“利润减少”。
另外，通过应用电脑控制的加工设备及其它相对先进的家具设计和生产设备，家具制造商们也得以对其自身的规模进行扩张。
近年来在耐用消费品制造行业，公司间的合并从未停止过，这也使得家具制造商们在越来越窄的市场中也能保持竞争力，这其中还包括承受来自国际上其它家具公司的竞争以及更大的家具零售商的压力。
过去在家具行业中，大规模的企业在各个方面占了相对大的优势，所以家具企业间的合并及扩张将继续上演。但是我们也有理由看到将会有更多小规模的公司出现。
大企业是否需要有效地在“国际竞争性”市场参与竞争呢？答案是多方面的，当然，它取决于行业的性质及人们对“大企业”的定义。Micklethwait和 Wooldridge认为，企业规模并不是制约其在国际市场上获得成功的特别重要的因素。例如，他们在报告中称，在所有国际化企业中，员工人数少于250 名的超过半数以上。当然，这个数字代表了很多行业，而且我们现在也不清楚怎样的一个规模对家具企业来说是最优化的。
总之，借助于新的信息技术，家具企业在“越来越窄的市场”里还将继续成长，而那些规模相对较小的，家具比较独特的家具企业则更有可能瞄准这个家具市场。尤其是对于在地理位置上相对集中的市场及运输成本较高的家具。
4、创新型制造商正通过“信息取代库存”－戴尔公司是一个很好的例子
下面对戴尔公司制造和销售方面的简要介绍并不是让家具企业全盘推行DELL模式，毕竟两者之间的产品及市场间有太大的不同。我们主要是通过戴尔的案例来给家具企业阐述制造和销售的战略决策问题。。
DELL公司的大规模定制生产模式包括以下三个基本步骤：
其一、通过网络或电话销售顾客定制的产品。顾客通过电话和网络进行订购电脑，这些订单都能在24小时之内到达装配厂。每一台计算机系统都会被管理赋予一个条形码，一个子目录就会被显示在戴尔的每一台电脑上。通过网络顾客就能直接跟踪自己定制的计算机的装配情况。
其次，当顾客已经定制了产品时，DELL才用供应商提供的零部件进行装配。零部件的供应商主要通过网络系统获得特殊的订单。这些零件储存在供应商的卡车里，在被戴尔购买之前都属于供应商的财产。
最后、直接把最终产品发送到顾客手中。由于与客户直接的关系优势,戴尔总是可以给顾客提供最新的最流行的产品和服务,而不会过时。
这种大规模定制的优势主要有两点：在满足客户个性化需求的同时，保持较低的生产成本和较短的交货提前期。在成本方面，因为所有的定购都是自动的，所有公司没有所谓的销售代表。公司仍然需要在广告和客户服务上投入资金，但是却避免了很大的销售团队的开支。
5、战略性联盟对家具企业制造和销售的长远成功日趋重要
许多美国的家具企业正日趋将目光投向提高企业的生产率––减少日常开支、原材料及管理费用，重新设计并提升生产以求获得最大的生产效能，并实现生产自动化，经历过激烈竞争的美国家具企业迫使他们进行更为高效的生产。
但是，在全球竞争环境下，生产上的高效并不能确保企业长远的成功，特别是对那些“待装家具”、“拆装家具”和其它“商品化”家具，因为这些家具的原材料及成品运输费用都相对较低，而且产品差别也较小。
今天，在很多行业里，战略性“联盟”，“合作”， “网络”，“联盟”已经成为在“瞬息万变”的国际竞争性的市场里获得成功的主要方式。战略性联盟可以采取很多形式，而在家具行业，基本的形式包括与供应商进行联合，以及与家具生产商在其它产品领域进行合作。供应者和在其他产品目录里的联盟与家具生产者的联盟。另外，也可以在家具制造商和零售商之间建立联盟关系。例如现在在服装行业流行的“精益零售业”。主要的零售商正通过适时与供应商共享采购和补货需求信息，让整体供应链的需求与供给充分配合协调，通过信息化来减少库存，保证在需要的时候得到供应。 Doz和Hamel提出了企业之间实行战略伙伴合作的几个原因。战略性伙伴合作可能是进入某个行业所必需的。例如在某些国家，必须是合作企业才有进入市场的许可。战略合作联盟也可能是确保供应商和生产商达到共同目标所需要的，这样就可以减少进入新产品领域或其它地方市场的不确定性，扩大产业需求，提高顾客忠诚度并获得其它领域的知识和技能。例如，家具企业战略合作的原因就是通过合作，可以获得家具设计者，家具质量测试方法或本地没有的原材料的采购等方面的共享资源。
粗放与精细：南北家具老板经营观念之差
2007年12月初，第三届中国家具创新论坛召开，来自全国各地的家具界人士齐聚深圳，共同探讨中国家具业的发展创新之路，会上，记者听到两种企业发出的不同声音——“粗放”与“精细”。诚然，企业的发展都要经过粗放和精细的时期，没有初创时期的粗放式的经营管理，也形成不了后期精耕细作的局面。中国的家具企业在什么时期该粗放什么时期该精细？当然会有一些无比正确却毫无用处的观点，比如说“既要粗放，又要精细”、“该粗放时粗放，该精细时精细”等话语。俗语说，“针没有两头利”，鱼和熊掌往往不能兼得。
最近两年，广东家具发展慢了，被浙派、川派家具抢了风头，中国家具企业前三甲居然没有广东家具企业的位置。这在三年前，没有人敢有这样的预言。可区域形势的发展却如传奇故事一般，令人啧啧称奇。
中国家具企业都是民营企业，家具老板的经营观念往往左右着企业全局的发展，这种经营观念也不是老板们天生固有的，是随着企业的发展，老板们环顾左右后逐步形成的判断所得。这种观念一旦形成，要想改变是很难的。广东家具企业是先行者，无论是引进生产线、做出口、搞展会、做商场，均是开山鼻祖，其历史都要追溯到十年之前。而浙江、四川家具的发展却是近些年的事，用顾家工艺总裁顾江生先生率直的话说，1999年以前还不知道有家具展览会。
在家具市场的前景还不明朗的情况下创业起家，在人才技术都不具备的情况下要闯出一条道来，先行者是需要勇气的，也是需要加倍小心的，广东家具企业大都经历了这样的时期。在这样的背景下，生存是第一位的，发展是很少被谈及的，众多家具企业的老板都是以“做生意”自居，而要说自己是“做家具”的，他们自己都觉得陌生。既然是做生意，那就是做买卖，马虎不得，事事都得亲历亲为，不然不放心。业务要跑，业务员跑散单，自己跑大单，再高明的业务也是陪衬；生产要自己抓，虽说有厂长，谁都知道厂长是打工的，是监工，即便是技术能手也是跟班；设计也要自己来做，去米兰、去汉堡，非要亲自去，出国开销大，也顺便来一趟低质量的旅游，自己这么辛苦，不能便宜了设计总监。
如果要说精细，广东企业第一批老板是名副其实的，一切从控制成本出发，“干抹布也要拧出水来”。
至今在深圳还有大批这样的企业，其业务主管、生产主管被频繁更换，一般员工更是“铁打的营盘流水的兵”，可企业生产照样有条不紊，原因很简单，真正的主管都是老板。因此，老板对主管们没有依靠，要走就走，要加工资，不太可能。这些老板们的主要精力都在应酬客户上，他们的最好态度也只是给客户，对于其他人，他们表现出的都是一副“不求人”的态度，对于培训学习的机会、对于利于企业发展的宣传方案，他们兴趣不大。他们认为，低调、实实在在地做生意，比什么都强。确实，他们可以这样做，因此工厂里的一草一木都在他的控制之中。在他们的潜意识中，或许不愿企业做大，企业大了，一个人难以控制，做不到“精细”，对很多环节就心中没底了，心中没底就没有安全感，这很难受。要不是市场发展太快，或者自己年纪太大，他们倒情愿就这么过下去，老婆孩子在办公室里转转，开车出去和客户聚聚，这种日子已经很不错了。
而后起之秀浙派和川派家具企业的发展路线却与广东家具企业有着明显差异，而且本身特点十分鲜明。以全友为代表的川派家具很早就嗅到了二、三级城市的潜力，他们放弃一级市场，以二、三级市场为导向，来制定生产路线，一炮而红；以顾家工艺为代表的浙江家具充分享受了产业链上的乐趣，抓住了中国家具产业链薄弱这个机会，看到了巨大的市场空间，终于领跑沙发企业。以美克美家（查看地图）为代表的北方企业则从更高的层面，上市融资省却了通过艰苦奋斗来积累资金的过程，谈笑间位列三甲。
不可否认，浙、川派家具企业是站在巨人的肩膀上建立发展起来的，正所谓“青出于蓝而胜于蓝”，他们看到了广东家具企业老板的精细，同时也意识到了“粗放”经营的必要性，不懂生产，要请人；不懂设计，要请人；不懂市场，更要请人，自己不懂也不去参合，雇佣关系有时表现为一种合作关系。顾江生的原话是“我会以智慧的眼光看人才，既然我不懂，我可能会给大家更高的期望值，我会把我们的利润给大家分享，我比较轻松一些，平常的上班时间会自由散漫一点。”诸位如果留意就会发现，广东家具企业的老板都已创业几十年了，有谁能说出这等话来？就连参展取得的效果，顾先生也坦率地表示，不是过分精细，而是粗放型的“歪打正着”。的确，从某个方面来说，精细代表呆板，而粗放则代表机会。如果一个企业处于初创时期，到处实行精细管理，就会丧失大把的发展机会。从家具市场的发展空间来看，如果横向比国外企业产值，纵向比十年后的中国家具企业，谁能说我们不是处于初创阶段。谁都认为，顾家工艺是专业生产沙发的企业，可是顾江生自己透露，以沙发为主业，他们向上游、下游衍生出了许多子企业，上游有海绵厂、五金厂、木材加工厂、皮革厂，下游有100家直营店，实质上顾家经营的是一个复合型的产业，粗放型管理中含有隐藏的利润，加上 600多家加盟店，利润更得到了进一步的提升。在被问到2000年到2007年，平均每年递增的幅度的时候，顾江生也毫不隐讳，他说：“2000年的时候顾家的产值是3700多万元。
到2007年，我的相关产品已占总产值的70%-80%，平均每年以70%-80%的速度在增长。”
与广东老辈家具企业老板不同，顾江生说他非常喜欢家具，把它当作艺术品。可以想见，他以“做家具”的自居，如果谁说他是“做生意”的，他也许会感到意外。
在今天看来，对于“粗放”与“精细”的理解是多种多样的，但是我们可以发现南北家具企业的经营观念有巨大的差异，这种差异的形成是与周遭环境、与时代发展紧密相关的。在今天，我们同样可以明显地看出这种观念上的差异造成的企业发展壮大的差异是如此紧密相关。
有关人士认为，如果看远一点，中国无论是出口家具企业还是内销家具企业，都还不够成熟，整个家具产业链也还十分脆弱，一切一切都有可能，都有待去发现。在建设有中国 特色的社会主 义的大背景下，必然要建立发展有中国 特色的家具企业，都处在初级阶段，“精细”关乎生存，可“粗放”却关乎发展。
【株洲114家具网】